如何挖掘用户需求？

跟大家分享一句话 ：用户不会为了满足生理和物质需求而花费过多的价钱，但是他们能为了寻求情感和精神上的满足花费更多。

打个比方，我们还是买水喝，但是在经济条件允许的情况下，有的人可能更倾向于买性价比高的，有的人会花几倍的价钱去买联名，有的人会更关注营养和健康……甚至是更深层次的含义，比如百岁山贵族的水。

当我们对用户的需求变化有了一个基本的认识之后，接下来，就该去思考如何挖掘用户需求，并且通过用户需求去优化产品。

1、找到真正的用户

很多时候，我们做品牌或产品，并不知道真正的用户是谁。

用广告界最标志性的案例脑白金来说，他的广告语是“孝敬爸妈脑白金”

虽然脑白金的使用者是老年人，但是老年人并不会自己主动购买，所以脑白金的真实用户并不是老年人。

而是年轻人，因为脑白金都是家中子女买来送给长辈的，所以脑白金的广告语“孝敬爸妈脑白金”目的给年轻人看的。

2、从用户最浅的需求开始挖掘

跟大家分享一个学员的真实性案例，王总是做k12教育的，在寻找品牌卖点这方面，真的也是苦恼了很久。

一开始，他重点宣传的是“名校老师+随时随地学习”，看上去一点毛病也没有，大家都是这么宣传的，但问题也就在这里，因为都是这么宣传的，所以效果没有那么明显。

更改之后的版本“在校学生成绩+赠送学生作业辅导”，看上去没有什么变化，但是效果却增长了8%，这是为什么呢？

1. 要明确的是，k12的用户并不是孩子们，而是家长们，所以我们要寻求家长们的需求是什么？
2. 寻找离家长最近的需求，名师教育看上去很牛，也是家长比较关注的问题，但是离家长们的需求还是差了一些距离。

我们不妨去思考一下为什么家长会选择“名师”，其实还是为了“效果”，所以直接告诉家长报这个班，是有效果的，显然更容易撬动用户的购买需求。

再加上直接帮助家长解决了一个“辅导孩子作业”的难题，创设了一个实际应用的场景，这样简简单单的宣传点，满足的就是用户最直接的需求。

通过今天的分享其实就是告诉大家两点：

1、很多时候我们并不清楚真正的用户是谁。真正的用户应该是产生购买行为的人，而不是最终使用的人。

2、不要把用户都想象成科学家，宣传的时候一味的告诉大家“产品有多好、生产工艺多专业”用户不会为这些买单，能让用户买单的一定是产品带来的效果和价值。